The Changes of Salesperson’s Skills and Knowledge Caused by the Fourth Industrial Revolution

Abstract

Цель данной работы состоит в том, чтобы ответить на вопрос как компании должны изменить подход в работе со специалистами по продажам в контексте наступающей промышленной революции. Четвертая промышленная революция приносит технологии, которые в конечном итоге автоматизируют задачи. В ответ, компании меняют свою систему работы с кадрами. Специалисты по продажам являются основой бизнеса, и они будут также выполнять свои функции в контексте четвертой промышленной революции, но их ежедневные задачи будут отличаться. Чтобы определить, какие навыки понадобятся в будущем, мы сначала определяем, какие навыки уже используются специалистами по продажам, используя опрос Министерства труда США. В рамках следующего этапа мы сравниваем представленные навыки, знания и использование программного обеспечения, которые, как ожидаются, будут соответствовать названиям позиций. Мы используем модель вероятностей автоматизации задач, разработанную McKinsey Global Institute для тех же регионов США, чтобы оценить долю задач в рамках этих рабочих мест, которые могут быть компьютеризированы. Используя повторные статистические корреляционные тесты, мы обнаруживаем, какие из навыков, знаний и программного обеспечения, о которых сообщается в профессиональном опросе, коррелируют с задачами наименее поддающимися автоматизации.

The purpose of this paper is to address the question: How the companies should adapt the human management of their sales workforces in a context of an incoming industrial revolution? The fourth Industrial Revolution is bringing technologies that eventually automatizes tasks. In reaction, companies change their employ of people. Salespersons are the core of the businesses, they will continue to exist after the incoming industrial revolution, but their daily tasks will be different. In order to define which skills are going to be needed in the future, we first define which skills are already used by the salesperson, using the US Ministry of Labour Occupational survey, we match presented the skills, knowledge and software usage expected to fit the job title. We use a reviewed model of tasks probability of computerisation developed by McKinsey Global Institute for the same US region in order to estimate the proportion of tasks within these jobs likely to be computerized. Using repeated statistical correlation tests, we find which of the skills, knowledge, and software reported in the occupational survey are correlated with a fewer share of tasks automatable.