Entrepreneurial Practices of Customer Acquisition: the Case of Russian Startups on Mobile Games Market

Abstract

В этой работе автор исследует факторы влияющие на поведение клиента на рынке мобильных игр и определяет как маленькие стартапы в области разработки мобильных игр могут использовать исследуемые факторы для привлечения клиентов к их мобильных играм. Анализ академических статей, а также интервью с представителями отрасли позволил выявить 6 групп наиболее важных факторов и 14 бизнес-практик используемых для привлечения клиентов. Как показывают результаты исследования, ввиду того, что платная реклама редко доступна для маленьких компаний, входящий маркетинг играет ключевую роль в продвижении игр. В частности оптимизация для мобильных приложений (ASO) становится главным инструментом продвижения игр и заслуживает особого внимания в этой работе. В конце автор дает некоторые рекомендации по применению исследуемых практик и по измерению их эффективности

In this paper, the author determines the factors that influence the customer behavior on the market of mobile games and investigates how small game developing startups can use those factors to attract customers to their mobile games. In total 6 groups of the most important factors and 14 business practices aimed at customer acquisition were collected from academic papers, web resources and interviews with industry practitioners. The results show that, since advertising of mobile games is rarely affordable for small companies, in-bound marketing plays for them the critical role in promotion of games. That is why App Store Optimization becomes the main promotional tool for small startups on this market and deserves a special attention in this paper. In the end, some recommendations are provided on how to apply the discovered factors and how to measure their effectiveness.