Formation of Multi-Channel Sales Strategy for the Pet Nutrition Business Unit within the International FMCG Company Operating in the Russian Federation

Abstract

В данной работе рассматривается разработка многоканальной стратегии продаж для компании "А" на российском рынке кормов для домашних животных. Исследование, объединяющее количественный анализ данных и качественные выводы из полуструктурированных интервью, направлено на управление показателей продаж по различным каналам. В ходе исследования матрица BCG была адаптирована для создания матрицы распределения портфеля каналов, которая подразделяет каналы продаж на секторы «Зерно», «Двигатель роста», «Урожай» и «Топливо для роста». Каждый сектор анализируется для определения стратегических приоритетов и распределения ресурсов. Основные выводы указывают на необходимость целенаправленных инвестиций и оптимизации ассортимента продукции для увеличения доли рынка и прибыльности. Финансовый анализ показывает, что средний темп роста по всем каналам составляет 17%, что подтверждает предложенную стратегию. Исследование завершается практическими рекомендациями, адаптированными для каждого канала продаж, с акцентом на сбалансированный многоканальный подход, позволяющий ориентироваться в конкурентной среде и извлекать выгоду из рыночных возможностей.

This thesis investigates the development of a multi-channel sales strategy for Company A in the Russian pet nutrition market. Combining quantitative data analysis and qualitative insights from semi-structured interviews, the study aims to provide recommendations to manage sales performance across diverse channels. The research adapts the BCG Matrix to create a Channel-Portfolio Allocation Matrix, categorizing sales channels into Seed, Growth Engine, Harvest, and Fuel for Growth quadrants. Each quadrant is analyzed to determine strategic priorities and resource allocation. Key findings indicate a need for targeted investments and product mix optimization to enhance market share and profitability. The financial analysis projects an average growth rate of 17% across all channels, justifying the proposed strategy. The study concludes with actionable recommendations tailored to each sales channel, emphasizing a balanced multi-channel approach to navigate the competitive landscape and capitalize on market opportunities.