Managing emotions in negotiations

Abstract

Все люди ежедневно испытывают эмоции, ощущая их влияние во всех сферах своей деятельности. Существует тенденция относить переговоры к той сфере жизни, где эмоции принимают минимальное участие. Однако в переговорах мы используем не только свою рациональную сторону, мышление, логику, но и нерациональную сторону, которая охватывает наши эмоциональные процессы, интуицию. Таким образом оказывается, что рациональные модели часто далеки от переговоров в реальности. Без учёта эмоциональных состояний людей одно лишь рациональное прогнозирование снижает свою эффективность и применимость на практике. В данной работе поднимается проблема управления эмоциями в переговорах. В качестве объекта исследования выделяются эмоции в переговорах. Предметом исследования являются возможности контроля эмоций в ходе в переговорного процесса. Цель настоящей работы заключается в анализе значимости и возможности управления эмоциями в ходе взаимодействия партнёров. Структура работы представляет собой 2 главы, 6 параграфов, введение и заключение. В первой главе исследуются такие понятия как переговоры и эмоции. Далее автор обращается к проблеме управления эмоциями в структуре эмоционального интеллекта. Во второй главе определяется роль эмоций в переговорах, их положительное и отрицательное влияние на процесс. Значительная часть главы посвящена анализу возможностей контроля эмоций и способам их управления. В заключении работы подводятся итоги проведенного исследования.

All people feel emotions every day, perceiving its influence in all spheres of their activity. There is a tendency to attribute the negotiations to that sphere of life where emotions play minimal role. However, in the negotiations we are using not only our rational side, thinking and logic, but also the irrational side which encompasses our emotional processes and intuition. Thus the rational models are often far from the real process of negotiations. Without the incorporation of the effect of people’s emotional condition, the effectiveness and possibility of practical implementation of rational prediction is reduced. Problem of the research is managing emotions in negotiations. Objects of the research are emotions in negotiations. The subject of research is the possibility of control of emotions during the negotiation process. The purpose of this paper is to analyze the importance of emotions and reveal the possibility to manage emotions during the interaction between partners. The paper consists of 2 chapters, 6 paragraphs, introduction and conclusion The first chapter explores concepts such as negotiation and emotions. The author further refers to the problem of managing emotions within the structure of emotional intelligence. The second chapter defines the role of emotions in negotiations, their positive and negative impact on the negotiation process. Final part of the chapter is devoted to the analysis of emotions control capabilities and methods for its control. In conclusion, the author summarizes results of the study.