Development of the long-term client relationship strategy for company "Ruspushnina"

Abstract

Главным вызовом для компании «Русьпушнина», специализирующейся на проведении пушных аукционов, становится укрепление приверженности и повышение прибыльности клиентов. В связи с этим целью работы была разработка стратегии долгосрочных отношений с клиентами компании «Русьпушнина». В первой главе работы были рассмотрены теоретические источники по теме маркетинга на B2B-рынках, маркетинга ценности и маркетинга взаимоотношений, с упором на прикладные модели разработки и внедрения стратегий долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Во второй главе работы были последовательно пройдены этапы предлагаемого алгоритма разработки стратегии долгосрочных отношений с клиентами. Был проведен анализ текущей стратегии взаимоотношений с покупателями компании «Русьпушнина» с использованием двух методов анализа – качественного в формате полуструктурированных интервью с сотрудниками компании, и количественного в формате анонимного онлайн-опроса клиентов. Результаты проведенного онлайн опроса легли в основу сегментации клиентов и разработки маркетинговых комплексов для каждого сегмента. Наконец, в работе были описаны условия успешного внедрения стратегии, предложены показатели её эффективности, рассчитан бюджет внедрения, а также представлены управленческие рекомендации для компании.

The key challenge for company “Ruspushnina”, that specializes in holding fur auctions, is strengthening of clients’ commitment and increase in their profitability for the company. Therefore, this paper’s goal was to develop a strategy of long-term client relationships with company “Ruspushnina”. In the first chapter of this paper theoretical sources on topics of B2B-marketing, value-based marketing and relationship marketing were reviewed, with focus on applied models of development and implementation of long-term client relationship strategies. In the second chapter the stages of proposed algorithm of long-term client relationship strategy development were sequentially passed. Analysis of the current client relationship strategy was conducted with the use of two analysis methods – qualitative in the form of semistructured interviews with company’s employees, and quantitative in the form of anonymous online survey of clients. The results of conducted survey served as a basis of clients’ segmentation and development of marketing mixes for each segment. Finally, the conditions for successful strategy implementation were described, the performance measures were proposed, the budget of implementation was estimated, and the managerial recommendations were given.