Culturological features of national business negotiation styles (a case study of North America and Latin America)

Abstract

Умение вести деловые переговоры, учитывая культурологические особенности партнеров, и знание норм делового этикета – необходимые условия для ведения международного бизнеса. Настоящая работа посвящена актуальной на сегодняшний день проблеме – культурологически обусловленным различиям в национальных стилях ведения устных деловых переговоров. Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что в сегодняшнем глобальном мире всё ещё сохраняется тенденция отстаивания национальных особенностей, ценностей и традиций. В данном дискурсе особенно интересно сравнение представителей стран Северной Америки и Латинской Америки, поскольку и первые и вторые могут называться «американцами», однако могут кардинально отличаться друг от друга по многим показателям. Новизна настоящей работы заключается в комплексном подходе к исследованию: автор производит анализ культурологических особенностей представителей несколько стран как из Северной, так и из Латинской Америки с помощью различных классификаций, предложенных известными в области межкультурной деловой коммуникации исследователями. Автор приходит к выводу, что национальные особенности проявляются в устных переговорах между представителями стран Северной Америки и Латинской Америки и влияют на процесс их проведения. Кроме того, автор выявляет, какие факторы могут влиять на возникновение разногласий в ходе переговорного процесса, и с какими проблемами могут столкнуться бизнесмены из Северной Америки, контактируя с представителями Латинской Америки, и наоборот.

The ability to negotiate, considering cultural particularities of partners, and knowledge of business etiquette are necessary conditions for running international business. The work is dedicated to an urgent issue of today, i.e. culturally conditioned differences in national styles of conducting verbal business negotiations. The relevance of the chosen subject is due to the fact that in today's global world there is still a tendency to defend national particularities, values and traditions. In this discourse it is especially interesting to compare the representatives of North America and Latin America, because both the former and the latter can be called "Americans", but can differ from each other in many ways. The novelty of the present work is in the comprehensive approach to the study: the author makes an analysis of the cultural characteristics of representatives of several countries from both North and Latin America using various classifications proposed by well-known researchers in the field of intercultural business communication. The author concludes that national characteristics are evident in the verbal negotiations between representatives of North American and Latin American countries and affect the process of their performance. In addition, the author identifies what factors can influence the occurrence of disagreements during the negotiation process and what problems businessmen from North America may encounter when in contact with representatives of Latin America and vice versa.