Present-day needs and motivation of sales representatives

Abstract

Дипломная работа на тему: «Актуальные потребности и мотивы торговых представителей». Целью дипломного проекта является выявление и изучение особенностей профессиональной деятельности и мотивации сотрудников торговой фирмы. Гипотеза: Мотивация и потребности сотрудников будут зависеть от возраста и стажа работы в компании; на первый план будут выходить материальные потребности и потребности самовыражения. Объектом исследования стали торговые представители ОАО Пивоваренной компании «Балтика». Объем выборки составил 117 человек, мужчины в возрасте 21-42 лет, средний стаж работы в компании- 3,5 года. В ходе работы было проведено исследование мотивационной направленности личности (методика «Диагностика мотивационной структуры личности» - В.Э. Мильман), актуальности (сформированности) потребностей работников (методика «Потребности или парные сравнения» - В.В. Скворцов); типология мотивации сотрудников (тест мотивации В.И.Герчикова), также была разработана авторская анкета для определения преобладающих факторов мотивации. Обработка данных: описательная статистика, сравнительный и факторный анализы. В результате эмпирического исследования было определено, что сотрудники торговой компании, независимо от стажа работы в достаточной мере удовлетворены трудом. У всех наиболее представлен профессиональный тип трудовой мотивации. Удовлетворение материальных потребностей, наиболее актуально для сотрудников со стажем до 3 лет. Социальные потребности более актуальны для сотрудников со стажем от 3 до 5 лет. Потребность в признании профессиональных качеств, наиболее важная для сотрудников со стажем более 5 лет, а также и для вновь прибывших сотрудников. Исходя из выявленных факторов потребностно-мотивационной сферы сотрудников с разным стажем работы в компании, были предложены методические рекомендации управления трудовой мотивацией торговых представителей.

Diploma thesis: "Actual needs and motives of sales agents". The purpose of the diploma is to identify and study the characteristics of professional activity and motivation of employees of the trading company. Hypothesis: Motivation and needs of employees will depend on the age and work experience in the company; material needs and needs of self-expression will come to the fore. The object of the study was the sales representatives of OAO Baltika Breweries. The sample size was 117 people, men aged 21-42 years, the average work experience in the company is 3.5 years. In the course of the work, a study was carried out of the motivational orientation of the individual (the technique "Diagnosis of the motivational structure of the personality" - VE Milman), the relevance (formation) of workers' needs (the "Needs or paired comparisons" method - VV Skvortsov); typology of staff motivation (the test of motivation of V. I. Gerchikov), the author's questionnaire was also developed to determine the prevailing factors of motivation. Data processing: descriptive statistics, comparative and factor analysis. In the course of the empirical study, it was determined that the employees of the trading company, regardless of the length of service, were sufficiently satisfied with the work. Everyone has the most professional type of work motivation. Satisfaction of material needs, most relevant for employees with experience up to 3 years. Social (interpersonal needs) are more relevant for employees with experience from 3 to 5 years. The need for recognition of professional qualities, the most important for employees with experience more than 5 years, as well as for newcomers. Based on the identified factors of the need-motivational sphere of employees with different work experience in the company, the methodical recommendations for managing labor motivation of sales representatives were proposed.