Entry Strategy of JSC "Smurfit Kappa RUS" onto the Belarusian Market

Abstract

Целью данной выпускной квалификационной работы является разработка стратегии выхода ОАО "Смёрфит Каппа РУС" на белорусский рынок. В 2022 году доходы компании снизились, так как некоторые клиенты ушли с российского рынка. Поэтому компания начала искать новые рынки, и одним из самых удобных на данный момент является белорусский рынок. Поэтому я проанализировал рынок Республики Беларусь и выбрал наиболее подходящую форму выхода на него.

1. Четыре полуструктурированных интервью с менеджерами Смёрфит Каппа РУС для выявления нескольких важных для статьи фактов о компании, почему компания хочет выйти на белорусский рынок и почему именно через онлайн-канал, ресурсы, возможности компании и какие финансовые инвестиции компания готова сделать для выхода на белорусский рынок, некоторые идеи о ценностных предложениях, отношениях с клиентами, ключевых видах деятельности, структуре затрат, ключевых партнерах, ключевых ресурсах, потоках доходов, каналах, сегментах клиентов, успешном опыте интернет-продаж в Польше; 2. Одно структурированное интервью с менеджерами Market Go для определения этапов выхода на маркетплейсы, условий продажи товаров на маркетплейсах, количество маркетплейсов, на которые лучше выходить в начале, финансовый план, который необходимо подготовить для выхода и присутствия, сотрудничество с SMM агентством, срок окупаемости; 3. PESTEL-анализ и анализ "Пяти Сил Портера", используемые для анализа белорусского рынка с целью разработки стратегии выхода на рынок; 4. Бизнес-канвас, используемая для объяснения основных компонентов компании с целью построения стратегии; 5. Маркетинговая воронка, используемая для выбора стратегии выхода на рынок. Проанализировала белорусский рынок, провела внутренний анализ АО "Смёрфит Каппа РУС" и разработала стратегию выхода компании на белорусский рынок через онлайн-канал дистрибуции.

The goal of this final qualification paper is to develop a strategy for the JSC “Smurfit Kappa RUS” to enter the Belarusian market. In 2022, the company's revenues decreased as some customers left the Russian market. Therefore, the company started looking for new markets, and one of the most convenient at the moment is the Belarusian market. Therefore, I have analysed the market in the Republic of Belarus and selected the most appropriate form of entry. 1. Four semi-structured interviews with Smurfit Kappa RUS managers to identify several facts about the company which are important for the paper, why the company wants to enter the Belarusian market and why it is through the online channel, resources, the company's capabilities, and what financial investments the company is willing to make to enter the Belarusian market, some ideas about value propositions, customer relationships, key activities, cost structure, key partners, key resources, revenue streams, channels, customer segments, successful experiences with internet sales in Poland; 2. One structured interview with Market Go managers to identify the stages of entering the marketplaces, conditions for selling products on the marketplaces, the number of marketplaces is better to enter at the beginning, financial plan that should be prepared for the entrance and presence, cooperation with SMM agency, the payback period; 3. PESTEL analysis and Porter’s Five Forces analysis used to analyse the Belarusian market in order to proceed with the entry strategy; 4. Business Canvas used to explain the essential components of the company in order to build the strategy; 5. Marketing funnel used to choose the entry strategy. Analyzed the Belarusian market, provided the internal analysis of JSC “Smurfit Kappa RUS”, and developed a strategy for the company to enter the Belarusian market through the online distribution channel.