Challenges that SME's Face during Scaling in Russia: The Case of Official Distributors of Automobile Lubricants

Abstract

Цель исследования - понять, как малые и средние предприятия (МСП) в России сталкиваются с проблемами при масштабировании на примере дистрибьюторов автомобильных смазочных материалов. Данная работа основана на качественном методе исследования. Используются вторичные данные (государственные данные, научные статьи, отчеты об исследованиях рынка, отчеты компаний) и первичные данные (интервью с топ-менеджерами российских МСП). В ходе интервью были рассмотрены аспекты текущего развития бизнеса, какие меры по масштабированию предпринимаются, какие из них были успешными, какие трудности испытывает компания. Были выявлены некоторые внутренние проблемы, связанные с масштабированием МСП: - отсутствие бизнес-стратегии, - плохой подбор персонала, - стремление некоторых руководителей к тотальному контролю, - у большинства компаний отсутствуют долгосрочные цели, - неэффективная маркетинговая стратегия приводит к потере времени и финансовых затрат и ведет к сокращению бизнеса, - проблемы с инфраструктурой увеличиваются в связи с масштабированием бизнеса. Существуют и внешние проблемы, с которыми сталкиваются российские малые и средние предприятия: - трудности с логистикой, - отсутствие импортных деталей, химикатов и прочего, необходимого для производства товаров, - компании, которые раньше продавали в России импортную продукцию, теперь вынуждены менять линейку продукции и перестраивать некоторые бизнес-процессы. Рекомендации следующие: 1) МСП следует уделять больше внимания разработке бизнес-стратегии, определить свою миссию, видение и ценности компании, 2) установить долгосрочные цели, 3) использовать бизнес-модель Канвас, 4) проводить тренинги по продажам и бизнесу для менеджеров и командообразование внутри компании, особенно в период активного роста.

The goal of the research is to understand the way the SMEs in Russia face challenges during the scaling at the case of automobile lubricants distributors. This work is based on a qualitative method of the research. The type of data which is used is secondary data (government data, academic articles, market research reports, company’s reports) and primary data (interviews with top-managers (CEO) of Russian SMEs). The interview covered aspects of current business development, what scaling measures are being taken, which of them have been successful, and what difficulties the company is experiencing. Some internal challenges concerning scaling of SME's have been revealed: - the absence of business strategy, - poor recruitment, - some CEOs have a desire for total control, - most companies have a lack of long-term goals, - ineffective marketing strategy results in waste or time and financial costs and leads to business decrease, - infrastructure issues increase in size due to scaling the business. There are also external challenges that Russian small and medium enterprises face: - logistic difficulties, - lack of import details, chemicals and other things necessary to produce the goods, - companies that used to sell imported products in Russia are now forced to change their product line and rebuild some business processses. Recommendations are the following: 1) SME’s should pay more attention to the business strategy development, define their mission, vision and values of the company, 2) setting long-term goals, 3) using the Business Model Canvas, 4) conducting sales and business training for managers and team buildings within the company, especially in the period of active growth.