Hedonic Pricing Approach to Bundle Revenue Management in Telecommunications

Abstract

Цель данной работы заключается в определении влияния телекоммуникационных услуг, включенных в пакеты (bundles), на выручку телекоммуникационных компаний. Для достижения поставленной цели мы построили две эконометрические модели. Первая модель определяет факторы, влияющие на среднюю выручку на одного пользователя (ARPU). Вторая модель рассматривает услуги на более детальном уровне (например, как количество минут влияет на цену пакета услуг).

Для тестирования моделей были составлены две выборки с перекрестными данными. Первая выборка включает 70 показателей ARPU 22 компаний из 49 стран (за 2020 год). Вторая выборка включает 100 цен на пакеты услуг 12 операторов из 5 стран (на февраль 2021 года).

Результаты исследования выявили, что главными драйверами выручки телекома являются проводной интернет и мобильная связь. Дополнительные услуги (например, подписка на Netflix) оказывают негативное влияние на ARPU в странах с низким уровнем доходов населения. Рост ВВП связан с ростом ARPU. Услуги проводной телефонной связи не влияют на показатель ARPU. Включение в пакет услуг безлимитной мобильной связи (интернет или количество минут) повышает стоимость пакета на 39-51%.

The research goal of this master thesis is to determine how services offered in a bundle affect telecom’s revenues. To achieve this goal, we use a sequential methodology. First, we build an econometric model to identify the average revenue per user (ARPU) determinants on a high level (what offerings, in general, drive the revenues). Then we build a hedonic pricing model to look at the impact of particular service characteristics on the bundle price (for example, the data allowance or a family-friendly feature).

For these purposes, two cross-sectional datasets were constructed. The first dataset included 70 average revenue per user (ARPU) indicators from 22 telecom companies operating in 49 countries as of 2020. The second dataset included 100 bundle prices from 12 operators across 5 countries as of February 2021.

According to the findings, broadband internet followed by mobile services is the main driver of bundle prices and telecom’s revenues. Non-core services have a negative impact on revenues in low-income countries. There is a positive relationship between GDP per capita and ARPU. Landline services are no longer driving telecom’s revenues and are mostly included in the bundle free of charge. The bundles with an unlimited data allowance for mobile services can significantly increase the price of the bundle (up to 39-52%).