Customer segmentation for B2B markets

Abstract

Магистерская диссертация затрагивает проблему сегментации B2B рынков. Целью исследования является внести вклад в развитие современного подхода к сегментации рынка, основываясь на анализе эффективного портфеля потребителей, что позволяет компании, функционирующей на бизнес рынке, идентифицировать наиболее выгодных клиентов, оценить риски и прийти к заключению о наиболее эффективном способе распределения своих финансовых ресурсов. Задача создания эффективного портфеля потребителей решается посредством применения финансовой портфельной теории, которая показывает, как инвесторы могут создать оптимальный портфель с максимальным уровнем дохода при заданном уровне риска. В рамках исследования был построен график оптимального портфеля (“граница эффективности”) с целью сопоставления возможных вариантов эффективного портфеля с существующим портфелем потребителей компании. Анализ эффективного портфеля потребителей позволяет выявить группы клиентов, сотрудничество с которыми является наиболее выгодным, и чьи интересы представляют первостепенный интерес для компании. Таким образом, анализ эффективного портфеля вносит вклад в усовершенствование подхода к сегментации рынка.

The master thesis touches upon the issue of segmentation in B2B markets. The aim of the research is to contribute to the development of modern approach to market segmentation based on the analysis of the efficient customer portfolio, which allows the company operating in business market to evaluate most profitable clients, assess the risks and make a conclusion concerning the allocating of the company’s resources in the most efficient way. The task of creating efficient customer portfolio is solved with application of financial portfolio theory, which demonstrates how investors can create an optimal portfolio that will maximize returns depending on the given risk level. In the research the efficient portfolio frontier is constructed in order to compare possible efficient portfolio combinations with the current customer portfolio. The analysis of the efficient customer portfolio reveals which groups of customers should be targeted and whose requirements and expectations should be met by the company, and thus contributes to the efficient market segmentation.